Segmentasi Pasar Industri

Segmentasi Pasar Industri

Pembeli di pasar industri dapat di segmentasi berdasarkan geografis, demografis ( industry, ukuran perusahaan), atau berdasarkan manfaat yang dicari oleh pembeli, tingkat penggunaan, dan status kesetiaan.  Pemasar di pasar industry juga dapat menggunakan beberapa variabel  tambahan, seperti karakteristik operasi, pendekatan pembelian, factor-faktor situsional, dan karakteristik pribadi pelanggan.

Dengan melayani segmen dan bukan pasar secara keseluruhan, perusahaan memiliki kesempatan yang lebih banyak untuk dapat menyampaikan nilai kepada konsumen dan menerima imbalan yang maksimum atas perhatiannya kepada kebutuhan pelanggan. Jadi, divisi Sistem Komputer Hewlett-Packard membidik secara spesifik industri-industri yang menjanjikan prospek pertumbuhan yang terbaik, seperti jasa telekomunikasi dan keuangan.

Perusahaan juga mungkin membuat system yang terpisah yang akan mengurusi pelanggan dengan lokasi yang lebih luas dan lebih banyak. Contohnya : steelcase, sebuah produsen perlengkapan kantor yang besar, pertama-tama ia mensegmen pelanggan menjadi 10 industri, yang meliputi perbankan, asuransi, dan elektronik. Kemudian tenaga penjual perusahaan itu  bekerja sama dengan penyalur independen steelcase dalam rangka menangani pelanggan steelcase pada tiap-tiap segmen yang memiliki skala usaha yang kecil, baik di tingkatan lokal maupun regional.  Jadi, steelcase menggunakan manajer pelanggan nasional untuk membantu jaringan penyalur-penyalurnya menangani pelanggan di tingkatan nasional.

Di dalam sebuah target industry dan ukuran pelanggan sasaran tertentu, perusahaan dapat mensegmentasi berdasarkan pendekatan dan kriteria pembelian.  Sama dengan segmentasi konsumen, banyak pemasar yang percaya bahwa perilaku pembelian dan manfaat merupakan dasar yang terbaik untuk mensegmentasi pasar industri.

Segmentasi Pasar Internasional

Perusahaan dapat mensegmen pasar internasional dengan menggunakan satu atau lebih kombinasi sejumlah variabel. Mereka bisa mensegmen berdasarkan lokasi geografis, yaitu mengelompokkan Negara-negara berdasarkan wilayah seperti Eropa Barat, Lingkar Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika. Segmentasi geografis berasumsi bahwa Negara-negara yang saling berdekatan akan memiliki banyak cirri dan perilaku yang sama.

Negara dapat disegmentasi berdasarkan factor politik dan hokum, seperti tipe dan stabilitas pemerintahannya, tingkat penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter, dan banyaknya birokrasi.

Mensegmentasi pasar internasional berdasarkan basis geografis, ekonomis, politik, budaya, dan factor-faktor lain, mengasumsikan bahwa segmen-segmen itu harus terdiri dari kelompok-kelompok yang terwujud Negara. Akan tetapi, banyak perusahaan menggunakan pendekatan yang berbeda disebut “Segmentasi Antar Pasar”.   

Persyaratan Segmentasi

Agar bisa bermanfaat, segmen-segmen pasar harus :

-          Terukur            : Ukuran, daya beli, dan profil segmen-segmen tersebut bisa diukur. Variabel segmentasi  tertentu biasanya sulit untuk diukur.

-          Dapat di jangkau : segmen-segmen pasar tersebut dapat di jangkau dan dilayani secara efektif. Misalnya sebuah perusahaan minyak wangi menemukan bahwa pengguna berat produknya adalah wanita dan pria yang banyak bersosiolisasi dan sering kali ke luar rumah sampai larut. Kecuali jika kelompok itu tinggal atau berbelanja di tempat tertentu dan melihat media tertentu, maka menjangkau mereka akan sangat sulit.

-          Substansial : segmen-segmen pasar tersebut cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani. Segmen pasar seharusnya adalah kelompok homogen terbesar yang mungkin dan yang menguntungkan jika di jangkau dengan program pemasaran yang dirancang supaya sesuai dengan kebutuhan kelompok tersebut.

-          Dapat di bedakan : segmen-segmen itu harus secara konseptual dapat di bedakan dan menanggapi secara berbeda program dan elemen-elemen bauran pemasaran.

-          Dapat dilakukan tindakan tertentu : program-program yang efektif dapat di desain untuk menarik perhatian dan melayani segmen-segmen yang ada.